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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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¿QUÉ ES? 

Es el análisis de los diferentes factores que influyen en la conducta de una persona o grupo de personas, al momento de realizar la compra de un producto o servicio. Es decir, se trata de entender cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.

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FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INTERNOS

Son aspectos personales y psicológicos que afectan las decisiones de compra. Incluyen necesidades, deseos, actitudes, motivación, percepción, aprendizaje, creencias, valores, personalidad y estilo de vida. Estos factores individuales determinan cómo los consumidores perciben productos y marcas, toman decisiones de compra y eligen productos que se ajusten a sus preferencias y valores personales.

EXTERNOS

Son las variables del macro y microentorno que influyen en el comportamiento del consumidor.
Entre las primeras, cabe destacar el entorno económico, político, legal, cultural, tecnológico y el medio
ambiente; entre las segundas, la clase social, los grupos sociales, la familia, las influencias personales
y las situaciones de compra o consumo. 

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VIDEO: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Para más información ver el siguiente video:

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EL CONSUMIDOR

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DEFINICIÓN

Un consumidor es una persona con una serie de necesidades fisiológicas y de bienestar, las cuales cubre con un intercambio de dinero con un proveedor de productos y servicios. Las compras que realiza también son para obtener placer, entretenimiento, satisfacción, reconocimiento o aceptación social.

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CARACTERÍSTICAS

• Tienen un perfil: Cada consumidor reúne un conjunto de características que permite clasificarlo en un perfil. Se tiene en cuenta su ubicación, su edad, su estilo de vida, su personalidad, sus creencias, su nivel educativo y su situación económica. 
  
• Son activos: Los consumidores actuales cuentan con una gran variedad de herramientas digitales que les permiten navegar en internet para buscar los productos y servicios que necesitan.
• Comparten su opinión: Con las facilidades que les brindan sus móviles, los consumidores frecuentemente comparten sus reseñas, opiniones e impresiones de los productos que adquieren en redes sociales, sitios web, blogs y foros.
• Exigen beneficios: Los consumidores cada vez más demandan calidad, rapidez en el proceso de compra, buen servicio al cliente, garantías, tutoriales, contenido de valor y claridad en las características de los productos y servicios. 
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  Siguen o abandonan: Con facilidad los consumidores empiezan a seguir a una marca que les agrade, los atienda bien y cumpla con sus expectativas. Pero con la misma facilidad pueden dejar de seguirla, incluso manifestar su desagrado, a la primera desilusión. 

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TIPOS DE CONSUMIDOR 

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LA IMPORTANCIA DE AGRUPAR A LOS TIPOS DE CONSUMIDORES SEGÚN SUS CARACTERÍSTICAS 

La importancia de clasificar a los consumidores según sus características radica en poder establecer relaciones duraderas y de calidad. Saber cuáles son los tipos de consumidores que hay en el mercado ayuda a las marcas a entenderlos y ofrecerles productos y servicios personalizados que se adecúen a sus gustos y cubran sus necesidades. Respecto a esto, hay que tener en cuenta que los comportamientos de los diferentes tipos de consumidores van cambiando conforme lo hacen también las formas de vida, por lo que las estrategias tendrán que estar diseñadas a corto plazo.

Los tipos de consumidores que existen, ya que dependen de más factores además del género, nivel económico y social y gustos. Estudiar los diferentes grupos de consumidores implica conocer su perfil psicológico, emociones y carácter para que tus productos tengan el éxito que espera

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  PROCESO DE LA DECISIÓN DE COMPPRA

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DEFINICIÓN

Es el conjunto de pasos o etapas que un consumidor sigue desde el reconocimiento de una necesidad hasta la realización de la compra y la evaluación posterior al consumo. Este proceso implica una serie de actividades mentales y acciones que los consumidores llevan a cabo para seleccionar, comprar y utilizar productos o servicios que satisfacen sus necesidades o deseos.

FACTORES

En este proceso intervienen tres factores:

• Las actitudes de otros que reducen la posibilidad de compra del consumidor por la intensidad de la actitud negativa del otro y la motivación del consumidor para acatar el anhelo del otro
• Los factores situacionales anticipados, la intención de compra se forman sobre la base de factores como ingreso, precios y beneficios esperados.
• Los factores situacionales no anticipados, evitan la realización de compra, al encontrar ciertas dificultades antes de adquirir como las financieras y el ambiente
• Las intenciones y preferencias de compra no son predictoras confiables de comportamiento de compra, lo orientan.
• El riesgo percibido hace que se modifique, posponga o evite una decisión de compra la cantidad de riesgo varia con la cantidad arriesgadas a atributos inciertos y la autoconfianza. Para reducir el riesgo el consumidor busca información de amigos, marcas y garantías. Los expertos en mercadeo deben desarrollar y proporcionar información que ayuda a reducir el riesgo.

TIPOS

Estas se agrupan en tres categorías:

1. Comportamiento de rutina, se da para productos de bajo costo y de compra frecuente. Pasa poco tiempo entre la búsqueda de la información y la toma de la decisión.
2. Toma de decisiones limitadas, para compra de bienes que se compran con regularidad y no se consideran caros. Se hace un esfuerzo moderado para buscar información y decidir, ejemplo al cambiar de marcas.
   
3. Toma de decisiones extensas, se da cuando se compran productos desconocidos y costosos o para productos adquiridos con poca frecuencia. El proceso de decisión es complejo, se busca tomar la decisión correcta, se averigua a cerca de la categoría del producto. Es de ambas clases, auditiva y visual. La diferencia entre datos e información.

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ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

• Reconocimiento de la necesidad: El proceso comienza cuando el consumidor identifica una brecha entre su situación actual y su situación deseada, generando una necesidad que debe ser satisfecha.

• Búsqueda de información: Después de reconocer la necesidad, el consumidor busca activamente información relevante sobre productos o servicios que puedan satisfacerla. Esta búsqueda puede involucrar fuentes como amigos, familiares, internet, reseñas, publicidad, entre otras.
  

• Evaluación de alternativas: Con la información recopilada, el consumidor evalúa las diferentes opciones disponibles. En esta etapa, se comparan características, precios, y se ponderan los beneficios y desventajas de cada alternativa.

• Toma de decisión: El consumidor elige la opción que considera más adecuada según su evaluación. Factores como preferencias personales, experiencias anteriores y la percepción de la marca pueden influir en esta elección.

• Compra: En esta etapa, el consumidor realiza la transacción, adquiriendo el producto o servicio seleccionado.

• Postcompra o evaluación posterior a la compra: Después de la compra, el consumidor evalúa su experiencia. Si está satisfecho, es más probable que repita la compra y recomiende el producto o servicio a otros. Si no está satisfecho, puede generar retroalimentación negativa o decidir no repetir la compra.

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FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS EN LA DECISIÓN DE COMPRA

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FACTORES INTERNOS 

Según Francisco (2018) nos dice que los factores que más influyen en la decisión de compra son: 

EDAD

Como no puede ser de otra manera, a lo largo de nuestras vidas pasamos por diferentes etapas que condicionan nuestro comportamiento como consumidores. 

La evolución esta también determinada por la edad aunque cada vez más, encontramos personas de 50 años comprando juguetes de niños.

OCUPACIÓN

Evidentemente las necesidades de una persona que trabaja al aire libre son diferentes a aquellas que trabajan bajo techo, y eso determina de manera importante los hábitos de compra

INGRESOS ECONÓMICOS

Es un factor variable en la vida de muchas personas. Las crisis económica que pasamos en los últimos ha provocado por ejemplo un incremento de consumo de las marcas de distribuidor frente a las de la fábrica. Para contrarrestar esta tendencia estás ultimas han utilizado diferentes estrategias como por ejemplo han realizado descuentos ofreciendo más cantidad por el mismo precio promociones de ventas.

NECESIDADES Y DESEOS

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FACTORES PERSONALES - PSICOLÓGICOS

FACTORES PERSONALES

FACTORES PSICOLÓGICOS

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MOTIVACIÓN 

¿QUÉ ES?

Hace referencia a las fuerzas internas o externas que actúan sobre un individuo para disparar, dirigir o sostener una conducta. En términos técnicos, muchos autores la definen como “la raíz dinámica del comportamiento”, lo cual quiere decir que toda forma de conducta nace en algún tipo de motivo.  

Al estudiar la motivación, los especialistas en mercadeo analizan los factores que influyen en los consumidores, para comprar o no un producto, al comprarlo se satisface cierta necesidad y esta se convierte en motivos: 

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  Las fisiológicas: Están relacionadas con la supervivencia del individuo y la preservación de la especie, son necesidades instintivas, constituye el nivel más bajo de todas la necesidades humanas pero son de vital importancia como las de movimiento, respiración, alimentación (hambre, sed,) eliminación, temperatura adecuada, descanso, de sueño y reposo, el deseo sexual.  

• La seguridad: Esta necesidad se basa en que el individuo busca asegurar en el futuro la satisfacción de estas, por ejemplo, tener una casa percibe como objetivo asegurar la protección ante a el frío, calor, guardar las cosas. Las necesidades de seguridad incluye el estar a salvo y libre del dolor y la comodidad, la seguridad física, protección contra el peligro.  

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  Las necesidades sociales: Orientadas a formar parte de un grupo social, asociación, participación y aceptación por parte de los compañeros y amigos, ser estimado y amado por otras personas, Depende de la ubicación de la persona en una cultura, sociedad o grupo específico, estas son el amor, el sentimiento de pertenecer a un grupo, el sexo y el amor romántico. 

• La necesidad de pertenencia: Conduce la orientación de las personas hacía la vida en comunidad, pertenecer a una asociación de profesionales, a un club, a un grupo deportivo.  

• Las necesidades de autoestima: Son las relacionadas con la manera como el individuo se ve y se evalúa, implican el respeto y el reconocimiento a los demás involucran la autopercepción, la autoconfianza, la necesidad de aprobación social, de respeto, de estatus de prestigio y de consideración. 

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ACTITUD Y PERCEPCIÓN

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FACTORES EXTERNOS

Según el autor Francisco (2018) indica que los factores culturales que más influyen en el comportamiento del consumidor son:

CULTURA

Se define como el conjunto de creencias, opiniones, tradiciones... que caracterizan a una sociedad. La cultura es uno de los pilares básicos del comportamiento e influye de manera determinante en el mismo.  Cada sociedad, tiene una predisposición  al consumo de ciertos productos incluso son diferentes los formatos. De estas maneras las culturas aprendidas desde que somos pequeños afectan a nuestros hábitos de consumo. 

SUBCULTURA

Cada cultura contiene sus propias subculturas que están formadas por grupo 

de consumidores con comportamientos similares entre ellos. Las subculturas pueden estar determinadas por diversos y variados orígenes como por ejemplo la raza, la nacionalidad de origen de pertenencia a diferentes tribus urbanas... 

CLASE SOCIAL

La clase social representa la posición o estatus de un individuo en el conjunto de una sociedad.
La pertenencia a una clase social u otra determina comportamientos de consumo diferentes.

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GRUPOS SOCIALES Y DE REFERENCIA

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INFLUENCIA DE LOS FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

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El acto de compra es un proceso complejo que tiene diferentes fases y múltiples factores que influyen en la decisión de compra. Los factores internos y externos influyen significativamente en el proceso de decisión de compra de un individuo.

La interacción de estos factores puede ser compleja. Por ejemplo, una situación social específica (externa) puede aumentar la motivación individual (interna) para realizar una compra.

Las experiencias pasadas (interna) pueden influir en las percepciones del consumidor, que a su vez afectarán la evaluación de productos futuros.

Comprender cómo estos factores interactúan es crucial para las empresas, ya que les permite adaptar sus estrategias de marketing y ventas para satisfacer las necesidades y expectativas cambiantes de los consumidores en cada etapa del proceso de decisión de compra.

En el siguiente video se hace claridad a las ideas de este proceso:

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REFERENCIAS

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